Professor Marcos Citeli
Um dos principais desejos dos participantes que iniciam as sessões de negociação dos programas do ISE Business School é o de ganhar sempre.
Na verdade esta visão, a de que sempre há um ganhador, não reflete a realidade e por isso este desejo não faz muito sentido. Ou seja, nem sempre em uma negociação há algo a se ganhar e, portanto, é perfeitamente possível, e recomendável, entrar em uma negociação e sair sem acordo exatamente por esta razão: não há nada em jogo que valha a pena. E dois podem ser os motivos: o primeiro, e mais intuitivo, é que não há nada a ganhar porque a outra parte não cede, ainda que um valor tenha sido criado. É quando se diz que ambos deixaram dinheiro na mesa; o segundo motivo, e menos intuitivo, é quando realmente não era possível criar valor algum, simplesmente porque não há acordo que traga benefício para ambos. Sendo assim é muito difícil fechar o negócio.
Em resumo, existem três possíveis situações quando duas ou mais partes se encontram para negociar: não há valor criado e, portanto, há pouca chance de fechar negócio. Há valor criado, mas uma parte não cede para que ambos saiam ganhando, e então há também pouca chance de fechar negócio. Por último, há valor criado e ambas as partes conseguem se apropriar de parte desse valor, e sendo ambos ganhadores de algo, aumenta a possibilidade de fechar acordo.
A primeira situação é a mais difícil, já que necessariamente uma das partes sairia perdendo em um possível acordo. A segunda opção vai exigir grandes habilidades de lidar com pessoas e de criar alternativas, buscando convencer a outra parte de que ceder um pouco e ganhar algo é melhor do que não fechar um acordo. A última opção é a mais fácil, e aqui basta não negociar mal que já se consegue algo. Esta última opção pode dar errado por um mau relacionamento entre os negociadores, e não é à toa que sempre falamos de temperamentos humanos em nossos programas, o que é muito útil na hora de negociar.
Assim, ao entrar em uma negociação temos de procurar entender em qual das três situações nos encontramos, e boa parte do que chamamos de preparação inicial e primeiros contatos são exatamente para procurar descobrir isto: há valor na mesa para ser compartilhado? Uma vez respondido positivamente, toda a estratégia seguinte segue por buscar conhecer quanto está em jogo, pois é justamente quem conseguir conhecer ou estimar melhor este número que sairá com uma vantagem na negociação.
Na próxima vez que for negociar, lembre-se de não se esquecer que existe sim a possibilidade de sair pior do que entrou, e que deixar uma negociação sem fechar acordo pode ser a melhor opção que você possua no momento. Ah, e se concluir que há valor na mesa? Nesse caso, boa sorte, agora você realmente poderá usar tudo o que aprendeu sobre o tema até o momento!
