Negociar é uma das habilidades que todos os profissionais precisarão desenvolver até 2020.

renato fernandes

Professor Renato Fernandes

Mas não se engane, para chegar lá, é preciso escolher bem agora!

O relatório sobre o futuro dos empregos do Fórum Econômico Mundial publicado em janeiro de 2016 deixou muitos profissionais preocupados. Já nas primeiras linhas, os autores alertam que: “mudanças perturbadoras nos modelos de negócios terão um profundo impacto nos empregos durante os próximos anos. Muitos dos principais impulsionadores da transformação atualmente afetarão os empregos, desde a criação de vagas até a produtividade no trabalho. Em muitas indústrias e países, a maioria das ocupações ou especialidades sob demanda não existiam dez ou mesmo cinco anos atrás, e o ritmo de mudança irá acelerar. Por estimativa, 65% das crianças que entrarem na escola primária hoje acabarão por atuar em novos tipos de trabalho que ainda não existem. Num cenário em rápida evolução como este, a capacidade de antecipar e se preparar para os requisitos futuros de habilidades, será cada vez mais crítica para empresas, governos e Indivíduos…”.

Dado o movimento acelerado de disrupção que a Quarta Revolução Industrial está causando, vemos mudanças sem precedentes nos currículos das academias corporativas e nos planos de desenvolvimento dos executivos nas organizações. Muitos estão perdidos sobre “o que” e “como” desenvolver seus profissionais.

Ao traçar as habilidades que não são passíveis de serem realizadas pelas máquinas, os autores delimitam dez habilidades que todos os profissionais precisarão desenvolver até 2020: resolução de problemas complexos, pensamento crítico, criatividade, gestão de pessoas, coordenação, inteligência emocional, capacidade de julgamento e de tomada de decisão, orientação para servir, NEGOCIAÇÃO e flexibilidade cognitiva. Vejam que interessante: no mundo da Internet das Coisas, impressão 3D, robótica e Inteligência Artificial, lidar com os dilemas de relacionamento humano, resolver os conflitos do dia a dia e criar valor nas transações e serviços que realizamos, continuará sendo fundamental.

Desenvolver estas habilidades é uma necessidade hoje e amanhã.

A negociação é um processo de resolução de problemas e criação de valor. Desafio que nasce do próprio exercício de convivência humana. Viver é relacionar-se. E se estamos em contato com os outros cotidianamente, dependemos de nossa capacidade de convencer, gerar consenso e mobilizar os outros.

Mas para cuidar desta competência, é importante encontrar o método adequado…

Muitos profissionais que conheço leram os melhores livros da área, receberam treinamento e aulas, ouviram ideias e histórias relevantes. Mas quando voltaram para o seu ambiente de trabalho, o conhecimento não mudou a maneira como eles negociavam no dia a dia.

Pessoas falham ao tentar implementar boas ideias porque, para que o comportamento mude, é necessário que elas vivenciem um processo de “descongelar” sistemas passados, compreender e valorizar o conteúdo novo, e “congelar” as novas formas de atuar. Os sistemas tradicionais de ensino falham nesta missão!

Existe uma alternativa eficaz, que já é muito bem executada no Brasil.

Pesquisadores reconheceram há muito tempo que as simulações baseadas em casos são o caminho ideal para que os executivos possam qualificar as suas habilidades de maneira duradoura.

Engajar-se em atividades práticas, em que o aluno é o protagonista do processo de aprendizagem, permite aos profissionais contrastar seus sistemas atuais e aprender abordagens mais efetivas para a negociação no dia-a-dia. A consolidação de um novo comportamento se dá através da prática contínua, e começa num ambiente seguro, onde eles podem se expor ao erro e conseguem ampliar o seu repertório através da experiência e dos erros de outros.

Por isso sugiro que, quando um profissional resolver aprimorar a sua habilidade de negociação, é fundamental que ele encontre métodos mais tácitos e experienciais para este processo. Desenvolver esta habilidade é preciso, mas a escolha de como ele fará isso, é ainda mais importante.



Renato Fernandes é professor do Departamento de Direção Comercial do ISE Business School

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